Campina Ice Cream membuktikan bahwa kanal penjualan tradisional tetap relevan di era ritel modern. Di tengah dominasi minimarket, supermarket, dan e-commerce, armada sepeda keliling tetap menjadi pilar strategis Campina untuk menjangkau konsumen secara langsung, membangun nostalgia, dan menjaga penetrasi pasar.
Berawal dari Industri Rumahan
PT Campina Ice Cream Industry Tbk didirikan pada 22 Juli 1972 oleh Darmo Hadipranoto. Awalnya, usaha ini berbentuk firma CV Pranoto yang beroperasi dari rumah Darmo Hadipranoto di Jalan Gembong Sawah, Surabaya.
Bisnis tersebut kemudian berkembang menjadi PT Campina Ice Cream Industry. Campina resmi melantai di Bursa Efek Indonesia pada 2017 dengan kode saham CAMP.
Dari industri rumahan berskala kecil, Campina kini menjadi salah satu produsen es krim terbesar di Indonesia. Perusahaan mempertahankan identitas lokalnya sekaligus membangun jaringan distribusi yang luas.
Sepeda Keliling Tetap Relevan
Kanal pedagang keliling atau canvassing menjadi salah satu strategi khas Campina. Armada sepeda dan sepeda motor pendingin menjangkau pemukiman padat, gang sempit, sekolah, serta fasilitas publik yang sulit dijangkau gerai ritel modern.
Kanal ini efektif karena es krim merupakan produk impulse buying. Kehadiran pedagang keliling dengan bunyi bel ikonik dapat memicu pembelian langsung, terutama bagi anak-anak dan keluarga di lingkungan rumah.
Pedagang keliling juga membangun hubungan emosional dengan konsumen. Rute yang relatif tetap menciptakan kedekatan dengan warga setempat, sehingga memperkuat brand heritage Campina.
Efisiensi Saluran Distribusi
Saluran keliling memberikan kontrol lebih besar kepada Campina dibandingkan penjualan melalui ritel modern. Perusahaan dapat mengatur harga, margin, serta penempatan produk secara lebih fleksibel.
Kanal ini juga membantu mengurangi biaya listing fee, sewa freezer, dan pemotongan margin yang biasanya dikenakan jaringan minimarket atau supermarket.
Sepeda keliling menggunakan cooler box terisolasi dengan es kering atau ice packs. Fasilitas ini menjaga suhu beku selama berjam-jam tanpa memerlukan konsumsi listrik konstan saat beroperasi di lapangan.
Model Kemitraan yang Efisien
Sistem penjualan keliling Campina beroperasi melalui depo dan hub logistik. Es krim disimpan dalam cold storage besar, lalu didistribusikan kepada agen keliling setiap pagi.
Sebagian besar pedagang keliling bukan karyawan tetap. Mereka berperan sebagai mitra independen yang memperoleh pendapatan berdasarkan komisi penjualan per unit.
Model ini membantu Campina menekan biaya overhead tenaga kerja. Perusahaan atau distributor juga menyediakan sepeda roda tiga, cooler box, dan atribut seragam untuk menjaga citra merek di lapangan.
Strategi Multi-Channel Campina
Campina tidak hanya mengandalkan kanal keliling. Perusahaan menerapkan strategi multi-channel distribution yang mencakup ritel modern, ritel tradisional, serta kanal digital.
Produk Campina tersedia di supermarket, minimarket, dan toko kelontong yang dilengkapi freezer khusus. Sementara itu, kanal keliling tetap menjadi pilar utama untuk menjangkau konsumen di area pemukiman.
Campina juga mengembangkan layanan pemesanan online melalui situs resmi icecreamstore.co.id. Konsumen dapat membeli family pack dan ice cream cake secara langsung dengan pengiriman menggunakan kemasan pendingin khusus.
Kinerja Keuangan 2025
Pada tahun buku 2025, Campina mencatatkan pendapatan bersih sebesar Rp1,174 triliun. Angka ini naik 1,3 persen dibandingkan Rp1,158 triliun pada 2024.
Namun, laba bersih tahun berjalan menurun 23,01 persen menjadi Rp74,77 miliar. Pada 2024, laba bersih Campina tercatat Rp97,11 miliar.
Penurunan laba dipengaruhi oleh kenaikan biaya bahan baku dan biaya distribusi. Laba kotor turun 4,1 persen menjadi Rp644,67 miliar, sementara laba dari usaha turun 27,12 persen menjadi Rp83,74 miliar.
Hingga kuartal III 2025, pendapatan Campina mencapai Rp860,98 miliar atau tumbuh 1,14 persen secara tahunan. Laba bersih periode tersebut tercatat Rp46,98 miliar, turun 20,55 persen dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya.
Tantangan Margin dan Konsumsi
Tekanan margin menjadi tantangan utama bagi Campina pada 2025. Kenaikan biaya bahan baku dan distribusi terjadi di tengah konsumsi rumah tangga yang semakin selektif.
Campina memilih mempertahankan volume dan pangsa pasar melalui strategi harga yang defensif. Pendekatan ini membantu menjaga penjualan, tetapi berdampak pada penurunan profitabilitas.
Sekretaris Perusahaan Campina, Sagita Melati, menyatakan bahwa kinerja perusahaan relatif resilien di tengah dinamika makroekonomi. Campina juga mencatat pertumbuhan pendapatan berkelanjutan dengan CAGR 3,16 persen sejak 2012 hingga 2024.
Benang Merah
Campina Ice Cream menunjukkan bahwa kanal tradisional tidak selalu ketinggalan zaman. Jika dikelola dengan rantai pasok yang efisien, saluran keliling dapat menjadi aset unik yang memberikan marjin lebih tinggi dan akses langsung ke konsumen.
Keberhasilan Campina juga berkat fleksibilitas portofolio produk. Varian satuan seperti es krim stik dan cup dijual melalui jalur keliling, sementara varian emban dan ice cream cake dipasarkan melalui kanal digital serta hypermarket.
Kombinasi antara heritage lokal dan inovasi digital menjadi kunci Campina bertahan lebih dari 50 tahun. Perusahaan mempertahankan jaringan distribusi lokal yang telah dibangun sejak lama, sekaligus menyesuaikan diri dengan tren pemasaran modern.
Ikuti Komunikabisnis.com agar Anda tidak ketinggalan artikel seputar strategi perusahaan, investasi, ritel, dan perkembangan bisnis Indonesia.
