Martha Tilaar memulai bisnisnya dari salon kecil di garasi rumah orang tuanya. Dari tempat sederhana di Menteng, Jakarta, ia membangun usaha yang berkembang menjadi merek kosmetik, pabrik, jaringan distribusi, pendidikan kecantikan, dan layanan spa.
Pendiri Martha Tilaar Group itu meninggal dunia pada Rabu, 14 Oktober 2026, dalam usia 89 tahun. Kabar tersebut disampaikan melalui pernyataan keluarga besar Martha Tilaar Group dan diberitakan sejumlah media nasional.
Kepergiannya meninggalkan jejak penting dalam industri kecantikan Indonesia. Melalui Sariayu dan berbagai lini usaha lainnya, Martha menunjukkan bahwa pengetahuan kecantikan lokal dapat menjadi fondasi bisnis modern.
Perjalanan tersebut bukan hanya kisah keberanian membuka usaha. Ada pelajaran tentang pengembangan produk, kemitraan, distribusi, dan kemampuan membangun bisnis yang bertahan lintas generasi.
Belajar Kecantikan Sebelum Membuka Salon
Martha Tilaar lahir di Kebumen, Jawa Tengah, pada 4 September 1937. Ketertarikannya pada kecantikan berkembang ketika mendampingi suaminya, H.A.R. Tilaar, belajar di Amerika Serikat.
Di sana, Martha mengikuti pendidikan di Academy of Beauty Culture, Bloomington, Indiana. Pengalaman tersebut menjadi bagian dari bekalnya sebelum merintis usaha di Indonesia.
Pada 1970, ia membuka Martha Salon di kediaman orang tuanya di Menteng. Menurut sejarah resmi perusahaan, usaha itu dimulai dari garasi rumah Yakob Handana di Jalan Kusuma Atmaja Nomor 47.
Dua tahun kemudian, Martha membuka Martha Griya Salon. Di tempat ini, perawatan kecantikan tradisional berbasis tanaman herbal mulai dikembangkan sebagai bagian dari bisnisnya.
Salon menjadi titik awal yang penting. Martha tidak langsung membangun pabrik atau meluncurkan banyak produk. Ia lebih dahulu memiliki layanan yang mempertemukannya dengan pelanggan dan kebutuhan perawatan mereka.
Sariayu Mengubah Pengetahuan Lokal Menjadi Produk
Langkah besar berikutnya terjadi pada 1977. Martha mendirikan PT Martina Berto bersama Bernard Pranata dan Theresia Harsini Setiady.
Pada tahun yang sama, perusahaan meluncurkan Sariayu sebagai merek produk kecantikan dan jamu modern. Theresia Harsini Setiady, yang juga merupakan pendiri Kalbe Group, menjadi mitra dalam pengembangan tersebut.
Sariayu membawa pendekatan yang dekat dengan tradisi kecantikan Indonesia. Pengetahuan tentang bahan herbal dan perawatan lokal dikembangkan menjadi produk bermerek.
Dari sisi bisnis, langkah ini memperluas skala usaha. Layanan salon bergantung pada lokasi, waktu, dan kapasitas tenaga kerja. Produk kosmetik dapat dipasarkan melalui jaringan yang lebih luas.
Perubahan tersebut membantu bisnis bergerak dari pelayanan langsung menuju produksi dan distribusi. Namun, memperbesar skala juga membutuhkan kemampuan baru, mulai dari pengendalian mutu hingga pengelolaan persediaan.
Pabrik dan Distribusi Menjadi Fondasi Pertumbuhan
PT Martina Berto mendirikan pabrik sendiri di Pulogadung pada 1981. Perusahaan kemudian membuka pabrik kedua pada 1983.
Pada tahun yang sama, PT SAI Indonesia didirikan untuk mendukung distribusi produk kosmetik Martina Berto.
Tahapan ini memperlihatkan bahwa pertumbuhan merek tidak cukup ditopang promosi. Perusahaan juga harus mampu memproduksi barang secara konsisten dan memastikan produk tersedia bagi pembeli.
Pabrik mendukung kapasitas serta standardisasi. Distribusi membantu produk menjangkau pasar. Keduanya menjadi fondasi ketika usaha berkembang melampaui pelanggan salon.
Martina Berto juga membangun sistem mutu. Menurut sejarah resmi perusahaan, sertifikasi ISO 9001 diperoleh pada 1996, disusul ISO 14001 pada 2000.
Tidak Bergantung pada Satu Merek
Seiring perkembangan perusahaan, portofolio produk semakin luas. Pada akhir 1980-an hingga awal 1990-an, Martina Berto mengembangkan sejumlah merek, termasuk Biokos, Caring Colours, dan Belia.
Pada periode berikutnya, perusahaan menambah merek seperti Professional Artist Cosmetics atau PAC dan Dewi Sri Spa. Masing-masing dikembangkan untuk segmen pasar yang berbeda.
Strategi ini memungkinkan bisnis melayani kebutuhan yang lebih beragam. Kosmetik profesional, perawatan kulit, dan produk spa memiliki karakter pelanggan serta saluran penjualan yang berbeda.
Namun, banyak merek juga membawa tantangan. Perusahaan perlu menjaga posisi setiap merek agar jelas. Investasi pemasaran, pengembangan produk, dan distribusi harus disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing segmen.
Pelajarannya, diversifikasi bukan sekadar menambah nama produk. Setiap merek membutuhkan alasan bisnis dan target pelanggan yang terukur.
Membangun Ekosistem di Luar Kosmetik
Martha Tilaar Group berkembang melampaui penjualan produk kecantikan. Sejarah resmi perusahaan mencantumkan beberapa lini usaha yang saling terkait.
Martina Berto menjalankan produksi dan pemasaran. Cedefindo bergerak dalam produksi serta maklon. Martha Beauty Gallery mengelola pendidikan kecantikan melalui Puspita Martha International School. Sementara Cantika Puspa Pesona menjalankan layanan spa, salon, dan waralaba.
Ekosistem tersebut memberi perusahaan beberapa sumber pendapatan. Bisnis tidak hanya bergantung pada satu kategori produk atau satu kanal penjualan.
Pendidikan kecantikan juga memperluas peran perusahaan dalam industri. Usaha tidak hanya menghasilkan barang, tetapi turut mengembangkan keterampilan tenaga profesional.
Pada 2011, PT Martina Berto menjadi perusahaan terbuka. Langkah ini menambahkan dimensi pasar modal pada bisnis yang berakar dari usaha keluarga.
Kinerja Terbaru: Martina Berto Membidik Penjualan Rp501 Miliar
Perjalanan panjang merek perlu dibaca bersama kondisi bisnis terkini. Pada semester I 2026, PT Martina Berto Tbk, berkode saham MBTO, mencatat penjualan bersih sekitar Rp254 miliar.
Angka tersebut tumbuh 36,55 persen dibandingkan sekitar Rp186 miliar pada periode yang sama tahun sebelumnya.
Perusahaan juga membukukan laba usaha sekitar Rp25 miliar. Hasil itu berbalik dari rugi usaha sekitar Rp6,5 miliar pada semester I 2025.
Laba setelah pajak mencapai sekitar Rp13 miliar, dibandingkan rugi sekitar Rp16 miliar pada periode sebelumnya.
| Indikator | Semester I 2026 |
|---|---|
| Penjualan bersih | Sekitar Rp254 miliar |
| Pertumbuhan penjualan tahunan | 36,55 persen |
| Laba usaha | Sekitar Rp25 miliar |
| Laba setelah pajak | Sekitar Rp13 miliar |
Sumber: keterangan Direktur Utama Martina Berto, Bryan Tilaar, kepada Kontan pada 17 September 2026. Angka tersebut merupakan kinerja MBTO, bukan keseluruhan Martha Tilaar Group.
Untuk sepanjang 2026, perseroan menargetkan penjualan bersih sekitar Rp501 miliar dan laba setelah pajak Rp24 miliar. Target tersebut belum merupakan hasil akhir tahun.
Maklon dan Penjualan Digital Ikut Menopang Bisnis
Menurut Bryan Tilaar, kinerja MBTO tidak hanya berasal dari merek yang dikelola Martina Berto. Bisnis maklon melalui Cedefindo turut memberikan kontribusi.
Penjualan Martha Tilaar Shop juga berjalan melalui gerai fisik, kanal daring, dan marketplace.i
Perkembangan ini menunjukkan bahwa perusahaan terus menyesuaikan model bisnisnya. Selain menjual merek sendiri, perusahaan menyediakan kemampuan produksi untuk pelanggan bisnis lain.
Di sisi biaya, manajemen melakukan efisiensi pemasaran, penjualan, biaya umum, dan produksi. Perusahaan juga mencari alternatif pemasok serta melakukan negosiasi untuk menghadapi tekanan kurs dan biaya bahan baku.
Dengan demikian, mempertahankan bisnis kecantikan tidak hanya bergantung pada reputasi pendiri. Perusahaan tetap perlu menjaga relevansi produk, akses pelanggan, dan efisiensi operasional.
Pelajaran Bisnis dari Martha Tilaar
Perjalanan Martha Tilaar memperlihatkan pentingnya memulai dari kompetensi yang nyata. Pendidikan kecantikan dan pengalaman pelayanan menjadi bekal sebelum bisnis berkembang ke manufaktur.
Kemitraan juga menjadi bagian penting. Pendirian Martina Berto melibatkan rekan usaha yang membantu mengembangkan bisnis melampaui kapasitas salon.
Pelajaran berikutnya adalah membangun pembeda yang dekat dengan konsumen. Sariayu menggunakan tradisi kecantikan dan bahan herbal sebagai bagian dari identitas merek.
Namun, identitas saja tidak cukup. Pertumbuhan membutuhkan pabrik, distribusi, sistem mutu, serta pengelolaan bisnis yang disiplin.
Data 2026 menambahkan pelajaran lain. Merek yang memiliki sejarah panjang tetap harus beradaptasi melalui kanal digital, layanan maklon, dan efisiensi biaya.
Warisan yang Terus Diuji oleh Perubahan Pasar
Martha Tilaar meninggalkan lebih dari kisah salon yang tumbuh menjadi perusahaan. Ia membangun fondasi bisnis yang menghubungkan produk, layanan, pendidikan, dan produksi.
Fondasi tersebut kini menghadapi tuntutan baru. Konsumen memiliki lebih banyak pilihan, kanal penjualan berubah, dan biaya produksi tetap perlu dikendalikan.
Perbaikan kinerja MBTO pada semester I 2026 menjadi bagian dari perjalanan itu. Namun, keberlanjutan bisnis tetap membutuhkan inovasi dan eksekusi setelah masa kepemimpinan sang pendiri.
Dari garasi di Menteng, Martha Tilaar menunjukkan bahwa pengetahuan lokal dapat dikembangkan menjadi usaha berskala besar. Warisan terpentingnya adalah keberanian mengubah keterampilan menjadi produk, lalu membangun sistem agar bisnis terus berjalan.
Temukan cerita di balik pertumbuhan brand Indonesia dan strategi menghadapi perubahan pasar di Komunikasibisnis.com.
